優良顧客の選び方

商売をしている方ならわかると思うのですが、お客さんの中には色んな方がいますよね?あなたを信頼して仕事を任せてくれる顧客もいれば、細かく口をはさんでくるのでちょっと苦手な顧客など、言うならば玉石混淆の状態です。
私自身、生命保険の営業をしているので肌身に感じるようにわかります。転職して間もない頃は、目をぎらつかせながら「道行く人はすべて客になる」なんてアホなことを思っていました。ホントお恥ずかしい話です。。まるで「マッチ売りの少女」ですね。

どうしてこうなってしまったのかというと、「顧客の分類(セグメント)」がきちんとできていなかったからです。あなたのお客さんを想像してみてください。すべてのお客さんが、同じお客さんですか?単価・来店頻度・職業・相性・・・よく見てみると、いくつかの層に分かれると思います。松・竹・梅のように考えても良いですね。あなたのお客さんは、それぞれどのグループに入るでしょう?

もちろん、松が正義で梅が悪という話ではありません。あなたの顧客には違いないわけですから、どちらも誠意をもって対応するべきです。相手によって態度を変えるって、人としてダメだと思いますから。大事なのはその先の話なんです。

あなたの商売を長く楽しく継続させるためには、まずは松のグループ、つまり「優良顧客」と呼ばれる層を増やすべきです。答えはカンタンで、あなたが提供するサービスにたいして、たくさんお金を使ってくれるから。購入単価が平均よりもずっと高くて、頻繁に来店してくれる・・・そんなお客さんがたくさんいたら、うれしいですよね。「だけど」「そうはいっても」は禁句です。思いきりワガママになって、あなたにとって「理想の顧客」とはどんな人なのか考えてみてください。遠慮は要りません(笑)

そして、もうひとつ大事なのは、価値観を共有できるかどうかです。これって実は、忘れてしまいがちなんですよ。なぜかというと、たくさんお金を使ってくれていたら、少々の面倒やストレスを我慢してしまうからなんですね。
これは私が体験したので、よくわかります。年間の保険料の支払いが〇百万円の契約の方だったんですが、飲みに行くたびに「おい、なんかオモロイ事やれや」って言うんですね。僕も色々とギャグを言ってみたり、モノマネをやってみたりしたんですが、後で必ず「おわってるわー死ねやカス」って言われ続けたんですよ。

それってオカシイですよね?客だったら、何をしても何を言っても許されると思ってますから。私は心が広いので(笑)怒るというより、おそらく彼はいつも取引先からそういう扱いを受けてるんだろうなぁと憐れみました。だから、他人にたいしてそれをやってしまうんですね。

私の中ではそこは超えてはいけない一線なので、ある時からその方とは一切の付き合いをしなくなりました。結局、勝手に離れていったんで良かったですよ。契約は解約になりましたけど、金額が高くても価値観が合わない以上は「私のお客さん」ではないですから。

価値観を共有するための近道は、「自己開示」です。あなたのプロフィール(生い立ちや学生時代の話、職歴など)に加えて、仕事や家族への想いなどをありのままに伝えてみてください。「私もいっしょだ!」とそこに共感してくれる人が必ず出てくるはずです。恥ずかしがらず、伝え続けてください、発信し続けてください。

最後に今日のポイントを整理すると、

・お金をたくさん使ってくれる(くれそうな)人を見つける
・価値観を共有する

この2つを念頭に、たくさんの優良顧客を見つけてくださいね!
それではまた。

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