追いかける営業と必要とされる営業

ズバリお伺いします。
あなたの営業は、まるで狩猟民族のように顧客を追いかけるスタイルですか?それとも、痛みで困り果ている患者(クライアント)にたいし、名医となって治療を施すようなスタイルですか?

多くの個人事業主や小さな会社の社長は、
・とにかく数を打てば売れる
・ガッツと気合があれば売れる
・最終的にお願いすれば売れる
と思い込んでいます。

断られるのを覚悟で、とにかくたくさんの人にひたすらアプローチをする。数の多さで勝負し、こちらからプッシュして「お願いです。買ってください」と懇願するスタイルで営業をしています。僕はこれを「マッチ売りの少女」と呼んでいます。

このような営業スタイルを取っている多くの社長や事業主は、やがて営業活動自体に嫌気がさし、憂鬱な気分になり、売ることをあきらめるようになります。あるいは、売ることをあきらめれば当然廃業に追い込まれるので、わかっているのに嫌々営業を続けるという、最悪のパターンに陥ってしまいます。

かの有名なアインシュタインは、「異なる結果を得ようと期待して、同じことを何度も何度も繰り返すのは狂気の沙汰だ」と言っていますよね。

一方で、「ぜひ話を聞かせてください」「あなたから買いたいんだ」「売ってくれてありがとう」と、見込み客の列が絶えない事業主や経営者がいます。

彼らは、お願いをすることはありませんし、自分から売り込むということもしません。お客を追いかけるなど言語道断です。まさに医者のごとく、顧客から必要とされる存在なのです。見込み客は、あなたの持っているサービス(あるいは商品)を喉から手が出るほど欲しています。

では、どうすればそのような状態を作れるのでしょうか?

その答えが、この本『億万長者の不況に強いセールス戦略』で語られているメインテーマです。

この本の著者ダン・ケネディは、毎年100万人以上の社長・起業家・営業マンにとてつもない影響を与え続けている、マーケティングセールス界の大御所です。(ニキビケア商品の「プロアクティブ」の広告プロモーションを担当した人といった方が馴染みやすいかもしれませんね)

この本では、彼が30年以上にわたって開発した最も重要なセールス戦略がまとめられています。

もしあなたが、断られる恐怖とストレスから解放されて、見込み客から必要と思われ、あなたの目の前に見込み客の行列を作りたいと思うのなら、この本を読んでみてください。

ダン・ケネディ『億万長者の不況に強いセールス戦略』

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